Nel post precedente abbiamo visto come la Pnl nella vendita possa influenzarci e contribuire a farci ottenere risultati migliori e soddisfacenti. pnl_vendita_efficaceOggi continueremo ad affrontare questo argomento e capire quale sia il legame tra la Pnl e la vendita efficace. Sappiamo che per essere un buon venditore dobbiamo riuscire a conoscere il  nostro interlocutore, tale conoscenza avviene attraverso il processo di rispecchiamento (mirroring) che si serve per poterci mettere nei suoi panni e guadagnare la sua fiducia. Oltre a conoscere il nostro interlocutore dobbiamo imparare a comprendere le sue necessità e i suoi bisogni. Perché se una persona si mostra interessata al nostro prodotto dovrebbe decidere di acquistarlo? Quali sono le motivazioni del suo interesse? Ed è un interesse reale o no? La conoscenza dei reali bisogni del nostro potenziale futuro cliente può avvenire solo ed esclusivamente attraverso l’uso di domande.

Una delle regole della comunicazione ci dice che “chi domanda comanda” nel senso che, chi è in grado di fare domande efficaci è anche in grado di guidare la conversazione verso il proprio obiettivo. Quindi se il nostro obiettivo è conoscere quali sono le necessità, i bisogni della persona che abbiamo di fronte, allora dobbiamo imparare a fare domande efficaci che ci portino a raggiungere quello scopo. Che tipo di domande dobbiamo fare? All’inizio utilizzeremo delle domande aperte, che spingano il nostro interlocutore a esprimere le proprie necessità, i bisogni e le eventuali perplessità. Questo ci permetterà di capire quale direzione seguire. Perché ogni vendita va personalizzata, in base alla persona che abbiamo di fronte. Una lezione imparata a memoria risulterà sempre impersonale, non sarà convincente. Pensiamo a quante volte, entrando in un negozio abbiamo sentito la necessità di essere “coccolati” e che qualcuno fosse realmente interessato ai nostri bisogni. Pensiamo anche a quante volte ci sarà successo di essere praticamente liquidati con una pappardella imparata a memoria. Insomma prima di proporre il nostro prodotto dobbiamo indagare un po’ sulle necessità di chi abbiamo di fronte, proporzionalmente alla complessità e alla varietà dei prodotti che proponiamo.

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