La Pnl (Programmazione neurolinguistica) ci insegna quanto e come siano importanti il linguaggio del corpo e la comunicazione non verbale. I nostri gesti, la nostra postura, tutto ciò che facciamo o non facciamo quando comunichiamo trasmette un messaggio che va ben oltre le parole vere e proprie. Insomma anche quando stiamo zitti comunichiamo e in maniera più veritiera di quanto non riescano a fare le parole. Precedentemente abbiamo parlato, relativamente alla comunicazione non verbale, dei segnali di accesso oculari. Comprendere i segnali di accesso oculari ci permette capire cosa la persona che abbiamo di fronte sta realmente pensando e quali sono i meccanismi di pensiero che la mente sta mettendo in atto. I segnali di accesso oculari ci fanno capire in base al movimento degli occhi se la persona sta rivivendo una situazione, o se sta accendendo alla sua memoria creativa ecc. Un altro aspetto molto interessante dello studio sul movimento dei nostri occhi quando comunichiamo è quello legato alla dilatazione della pupilla. In generale quando ci piace qualcosa la nostra pupilla si dilata, esattamente come la postura del corpo che diviene più aperta. E’ ovvio che, per motivi puramente fisici, questo varia in base alla intensità della luce. Infatti la nostra pupilla funziona come il diaframma di una macchina fotografica e varia la sua apertura in base alla quantità di luce. Ma quando siamo in un determinato luogo, dove la luce è “stabilizzata” in genere la pupilla cambia in base alle emozioni che proviamo. Possiamo sfruttare questa conoscenza in fase di vendita, di contrattazione, di un colloquio di lavoro. Se mentre vendiamo il nostro prodotto, o proponiamo la nostra idea o noi stessi, se la pupilla del nostro interlocutore appare dilatata significa che la contrattazione, la proposta sta andando bene e possiamo così procedere, aumentare il prezzo o fare nuove proposte. Viceversa, se la pupilla è ristretta significa che il cliente non è ben disposto o che qualcosa lo sta turbando o che la persona che abbiamo di fronte non è interessata alla nostra idea. Probabilmente tra i segnali del corpo, nella comunicazione non verbale gli occhi sono i più veritieri in quanto non si possono controllare.

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