Torniamo a parlare di Pnl nella vendita. Nel post precedente abbiamo introdotto l’argomento facendo una panoramica su quali sono le basi per stabilire un rapport con il nostro interlocutore. Come già anticipato in fase di vendita è fondamentale conoscere i bisogni del nostro interlocutore. Come si individuano i bisogni? Grazie all’utilizzo di domande aperte. Le domande aperte ci permettono si comprendere quali siano i bisogni reali, le motivazioni che stanno dietro ad una richiesta ben specifica e capire quale sia la strategia di vendita migliore e più efficace da seguire. In fase di negoziazione entrano anche in gioco i “criteri decisionali” del possibile acquirente. Ogni individuo acquista in base a particolari criteri: alcuni in base al prezzo (il meno costoso), altri amano al qualità e badano poco al prezzo, altri invece non guardano prezzo e qualità ma la dilazione di pagamento. In altre parole è fondamentale comprendere il criterio decisionale adottato dal nostro interlocutore.

Quindi prima di passare alla proposta del nostro prodotto bisogna fare un minino di attività investigativa su chi ha di fronte per poter proporre l’offerta migliore e più adatta alle esigenze del nostro interlocutore. Quindi prima di passare alla proposta bisogna capire quali sono i bisogni reali e percepiti e quali sono i criteri decisionali che muovono le scelte del nostro interlocutore. Individuare questi due elementi ci permette di ricalcare la realtà soggettiva del cliente.

Per rendere più efficace la nostra proposta di vendita possiamo seguire una serie di suggerimenti.

1. Evitare di dare troppe nuove informazioni. La mente è in grado di focalizzare la sua attenzione su un ristretto numero di nuove informazioni. Quindi, se tocchiamo troppi punti rischiamo che il nostro interlocutore non presti attenzione agli ultimi argomenti.

2. Evitare di parlare velocemente. L’acquisizione delle nuove informazioni è paragonabile all’ascolto di una lingua straniera: si mettono in moto un processo di traduzione e uno di attenzione sui contenuti. Se parliamo troppo velocemente richiamo di non riuscire a far comprendere bene ciò che vogliamo comunicare.

3. Prima di iniziare la nostra presentazione fare una overview di ciò che esporremo. Fare un quadro generale all’inizio per punti e riprenderlo alla fine corrisponde ad una sottile forma di ricalco e ci aiuterà a rendere la nostra presentazione più efficace.

4. Mostrare entusiasmo e confidenza con quanto proponiamo. Se ci mostriamo entusiasti, senza sembrare invasati, creeremo un clima ottimale, l’entusiasmo è un’emozione positiva e contagiosa. Inoltre bisogna mostrarsi sempre sicuri di ciò che si propone e soprattutto preparati nel rispondere ad eventuali obiezioni.

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