Continuiamo l’ultimo post sulla “pnl. Struttura profonda e superficiale“…

Adesso poniamoci una domanda: dovendo parlare a più persone senza conoscere la loro

rappresentazione della realtà (struttura profonda), quale sarà il linguaggio più efficace che

dovremo utilizzare?

Ovviamente quello della “struttura superficiale”, ossia un linguaggio che utilizzi le cancellazioni, le generalizzazioni e le distorsioni, in maniera tale da lasciare agli interlocutori la possibilità di creare la loro realtà non creando conflitti di “mappe”.

Facciamo anche qui un esempio, ipotizzando di presentare i nostri corsi di comunicazione ad un’aula composta principalmente da responsabili di agenzie assicurative.

Potremmo esordire dicendo che “come società di formazione abbiamo l’intenzione di fornire quegli strumenti attraverso i quali sarà più facile convincere i clienti a stipulare nuove polizze oppure – nell’interesse dei promoter – ad instaurare rapporti più sintonici con i superiori al fine di ottenere provvigioni più vantaggiose”.

Che tipi di reazioni possiamo provocare con quest’affermazione?

Magari qualcuno dei partecipanti non ha bisogno di nuovi clienti, ma al contrario ha l’esigenza di fidelizzare quelli che già hanno stipulato dei contratti e che sono a rischio – data la concorrenza – di disdetta, mentre qualcun altro – magari un direttore operativo od un amministratore delegato – potrebbe pensare che, articolando i corsi su queste basi, i promoter potrebbero essere stimolati a chiedere condizioni più vantaggiose a livello economico, riducendo così gli utili della società o, peggio, creando dei precedenti pericolosi per ciò che riguarda gli equilibri già raggiunti.

Analizziamo invece lo stesso messaggio espresso con la “struttura superficiale”:

Il nostro mercato manifesta la necessità di nuovi interventi tesi alla massimizzazione dei

risultati attraverso opportuni meccanismi, in modo da migliorare l’attuale situazione”.

Chi vi contraddirà?

Chi può, in questo caso, essere ostile a generici “interventi di miglioramento”?

Probabilmente ogni partecipante all’incontro farà coincidere il senso del vostro discorso con quella che è la sua mappa: ogni parola assumerà per lui un significato determinato e, pertanto, lo stesso concetto, potrà quindi, soddisfare le aspettative di ognuno!

Ritorneremo a parlare presto di programmazione neuro linguistica

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