Continuiamo il post di ieri “pnl e comunicazione. Il rapport e la calibrazione” parlando oggi di “ricalco e guida“…

“Ricalcare” significa entrare in contatto con il nostro interlocutore, stabilendo affinità ed empatia con
lui, sia a livello conscio che inconscio.
Il ricalco verbale verrà ottenuto attraverso l’analisi delle parole da lui utilizzate più frequentemente. A
secondo dei predicati, ad esempio, potremo dedurre il suo sistema rappresentazionale preferito ed
in virtù di ciò avremo la possibilità di ricalcarlo per creare un rapporto sintonico.
Ad esempio, nel caso in cui il vostro interlocutore dovesse esprimersi con predicati visivi quali
“vedere, immaginare, scrutare”, il modo più efficace per stabilire l’empatia consisterebbe appunto
nell’adottare il suo stesso linguaggio.
Immaginate una frase quale: “Ho un’idea nebulosa del servizio da lei offerto: non riesco ad
immaginare come questo percorso formativo possa offrirmi un vantaggio in termini di formazione
professionale”.
Come potreste rispondere?
Dovreste evitare di utilizzare predicati quali: “ascolti, sento che è la cosa migliore da fare, accarezzi
con il pensiero questa possibilità alternativa”.
In questa maniera, infatti, tentereste di entrare in contatto nel modo meno efficace, ossia utilizzando
predicati auditivi e cinestetici con un individuo palesemente visivo.
In alternativa potreste utilizzare frasi quali: “Immagini di partecipare a questo corso: come vede il suo
futuro? Riesce a delineare gli effetti benefici che apporterebbe alla sua esistenza?”.
In questo modo non è certo che riuscirete a persuadere il cliente ma di certo porrete le basi per una
comunicazione più sintonica.
Per riuscire, infatti, a rendere la comunicazione assolutamente efficace è necessario ricalcare non
solo il linguaggio ma anche il non verbale ed il paraverbale attraverso il ricalco extraverbale.
5.3 Il ricalco extraverbale (rispecchiamento o mirroring)
Rispecchiare (mirroring) significa riprodurre la postura, la gestualità, i toni ed i volumi del nostro
interlocutore.
Quando esprimiamo dei concetti, infatti, accompagniamo le nostre parole con gesti e posture.
Esse costituiscono la manifestazione dei nostri pensieri, sentimenti ed emozioni.
Quindi quale sarà la maniera migliore per entrare in sintonia con la persona con la quale
interagiamo?
Probabilmente adottando la stessa postura, ripetendo le stesse movenze, modulando la voce, il tono
ed il volume in maniera similare riusciremo a creare, a livello inconscio, quel feeling necessario alla
creazione di sintonia.

Continueremo a parlare di pnl nel post di domani…

2 Responses to “PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA. RICALCO E GUIDA”

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